2023/04/02

SaaSリスティング広告

【2020年版】国内SaaSのリスティング広告出稿調査まとめ（株式会社OKAN 橋本大祐）

: 橋本大祐

こんにちは。株式会社OKANの人材定着を促進する組織改善サービス「ハイジ」のマーケティング・カスタマーサクセスを担当する橋本大祐です。

今回の「インハウスマーケティングラボ」では、私が過去に執筆したnoteの中で反響が特に大きかった「SaaSのサービスサイト分析」企画のスピンオフとさせていただきます。25個の国内SaaSの「リスティング広告」について分析した結果を紹介していきます。

▼前回の記事はこちら
新規事業立ち上げの中で重宝しているツール10選｜株式会社OKANの橋本大祐

※なお、リスティング広告は時期等により出稿しないケースがあります。あくまで参考程度に捉えてください。加えて本調査に利用した「Ahrefs」のデータは実際の数値とは多少異なる可能性がございます。以上2点ご了承いただけますと幸いです。（Shirofune編集部による追記）

25の国内SaaSのリスティング広告出稿比率

今回、調査した対象の25サービスの内、92％の23サービスがリスティング広告を出稿していました。

出稿が簡単なリスティング広告はPDCAを回しやすく、顕在層へリーチできる手法です。そのため、事業フェーズやチームの人数に問わず、リード獲得やニーズの効果検証にオススメです。

弊社サービスの「ハイジ」でも、マーケティング活動開始のタイミングと同時に出稿を開始しました。広告運用自動化ツールの「Shirofune」を使いつつ、出稿キーワードの調整や出稿単価の調整などを繰り返し、安定的なリード獲得実現しました。

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出稿キーワード数

出稿キーワード数に特別な傾向は見られませんでした。調査の結果、各サービスの出稿理由は以下によるものと推察しました。

・事業のフェーズ
・他社の出稿状況
・市場でのクラウド利用状況

最小値：10
最大値：8035
中央値：411
平均値：1269

参考例として、弊社サービスの「ハイジ」の出稿状況をご紹介します。現在、弊社では、約250のキーワードを出稿しています。そして、リード獲得に寄与しないキーワードの除外や、ロングテールキーワードの新たな追加など、キーワードの効果検証を繰り返しています。

キーワードは、営業時や既存のユーザーへのヒアリングの中で頻出するワードや、競合が出稿しているキーワードなどを参考に選定しています。そこから、自社サービスのリード獲得に影響しそうなキーワードを出稿します。

出稿後は、リード獲得単価やリード獲得数を分析し、キーワードの除外や追加などを都度行っています。

広告の着地先ページ（LP）数

リスティング広告の着地先のページ数は、1ページから277ページという結果に。277ページのサービスは、着地先のページの中身の一部とタイトルを変更することでキーワードに合わせて細かく設計しているようです。

最小値：1
最大値：277
中央値：10
平均値：28

以下のページを着地先に設定するサービスが多い印象でした。

・サービスサイトのトップ
・料金ページ
・事例ページ
・記事型LP
・1ページ完結の専用LP

初めてリスティング広告を出稿をするのであれば、まずはサービスサイトのトップページを着地先ページとして設定することをオススメします。専用のLPについては、流入からの直帰率とCV数及びCVRから判断して作成すると良いでしょう。

様々な企業にヒアリングした結果、弊社ではCVRが3%以上であれば、着地先の変更は必要がなく、CVRが1.5%未満であれば、専用LPを作成すべきと判断しています。

キーワードのインサイトに沿ったLPをセットで用意することが理想です。データから読み取れたことは、以下2点です。

・出稿キーワード数と着地先のLPの数に緩やかな相関
・10〜1000キーワードがおよそ30ページに流入するような運用

指名検索での広告出稿の有無

リスティング広告を出稿しているサービスの内、自社のサービス名で広告を出稿しているサービスは、23サービス中18サービス。出稿をしていない5サービスは、「検索1位の獲得」と「他社サービスが未出稿」の2点が共通していました。

指名検索によるリスティング広告の出稿は、他社サービスへの流出を防ぎ、さらに検索画面の専用面積を広げるため、結果的に流入数が増加するメリットもあります。

特に今回選定したサービスの多くは、テレビCMやタクシー広告など、認知拡大に有効なマス広告を活用しています。自社サービスについて認知し、その後指名検索したユーザーの流入を逃さないためか、約8割のサービスで自社サービス名での出稿が確認できました。

自社サービス名での広告出稿に悩んでいる方は、以下の3点から判断すると良いでしょう。

・自社サービス名で他社サービスが出稿していないか
・自社サービス名でオーガニックの1位を取れているか
・自社サービス名での検索画面内のすべてのページがリード獲得や流入に寄与するか

指名検索での広告オプション活用状況

（上）サイトリンク表示　（下）コールアウト表示

※電話番号表示は、広告のURLの右となりに電話番号を表示させるもの。

自社サービス名で広告出稿をしている18サービスでの広告オプション活用率は100%。

利用されていた広告オプションは「サイトリンク表示」、「コールアウト表示」、「電話番号表示」の3種類でした。

18サービスの内、15サービスが「サイトリンク表示」を、残りの3ページが「コールアウト表示」を利用し、ユーザーに届けたいページを設定していました。さらに、3サービスは、「電話番号表示」を活用しており、検索画面からすぐに電話をかける事が可能な設定にしていました。

他にも、「住所表示」や「アフィリエイト表示」などの広告オプションもありますが、これらはSaaSビジネスですとCVにはあまり寄与しません。

「サイトリンク表示」、「コールアウト表示」での着地先ページランキング

「サイトリンク表示」や「コールアウト表示」で設定されているページをまとめたグラフが以下です。

ユーザーのインサイトに合わせて、「適切なページを用意」→「ユーザーの疑問を解決」→「コンバージョン」という設計が伺えます。

「サイトリンク表示」や「コールアウト表示」で設定するページに正解はなく、以下のページから選択することをオススメします。

・ユーザーの疑問を解決するページ（特徴、機能一覧、導入事例）
・ユーザーの課題に合わせた訴求ページ（導入事例、課題別のランディングページ）
・CVに近いページ（お問い合わせ、無料申し込み）

調査の中で特に参考にしたいと思った事例

それでは最後に、今回の調査の中で橋本が個人的に「特に参考にしたい！」と感じた事例を2つ紹介します。

「b→dash」（株式会社フロムスクラッチ）

「サイトリンク表示」の着地先ページで多かったパターンは、「b→dash」が出稿されていた以下のパターンです。自社サービスについて多くの興味を示しているユーザーのために、それぞれページを設定されていました。

・他のサービスとどう違い、何が特長なのか？
　→b-dashの特長

・どのような機能があるのか？
　→b-dashの機能

・b-dashのことを含め、もっと幅広く情報収拾をしたい！
　→お役立ち情報はこちら

・b-dashを他社の使用事例を知りたい！
　→導入事例を無料公開中

他にも、「SmartHR」や「Yappli」などのサービスが同様の「サイトリンク表示」で着地先を設定されていました。

「カオナビ」（株式会社カオナビ）

「カオナビ」の指名検索で表示される「サイトリンク表示」では、ユーザーインサイトに合わせた表示先が設計されています。

・どのようなサービスか具体的に知りたいユーザー向け
　→トップページ
　→機能と料金一覧

・少し使ってみたいと感じる温度感が高いユーザー向け
　→カオナビを触ってみたい方

・自社の課題解決につながるサービスを探していたユーザー向け
　→スキル管理と人材育成
　→コミュニケーション活性化

ユーザーインサイトに基づいた着地先の設定によって、流入後の直帰率低下やCVRの向上が見込めます。

以上、今回は「リスティング広告」について、分析結果をまとめました。これからリスティング広告の出稿を考えている方や、成果が伸び悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。

また、Shirofuneを使った弊社の事例もございますので、そちらもあわせてぜひ参考にしてください！

訴求メッセージのテストはリスティング広告で。広告運用の自動化で新規事業のターゲット検証とリード獲得を1人でも同時に実現！〜株式会社OKANのShirofune導入事例〜

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回調査したSaaS一覧

・b→dash（株式会社フロムスクラッチ）
・bellFace（ベルフェイス株式会社）
・Chatwork（Chatwork株式会社）
・クラウドサイン（弁護士ドットコム株式会社）
・FORCAS（株式会社FORCAS）
・formrun（株式会社ベーシック）
・freee（freee株式会社）
・HRMOS 採用（株式会社ビズリーチ）
・jinjer 勤怠（株式会社ネオキャリア）
・KARTE（株式会社プレイド）
・kintone（サイボウズ株式会社）
・LINE WORKS（ワークスモバイルジャパン株式会社）
・MF KESSAI（MF KESSAI株式会社）
・Repro（Repro株式会社）
・Sansan（Sansan株式会社）
・SATORI（SATORI株式会社）
・Smart HR（株式会社SmartHR）
・Wantedly Admin（ウォンテッドリー株式会社）
・Yappli（株式会社ヤプリ）
・カオナビ（株式会社カオナビ）
・ジョブカン勤怠管理（株式会社 Donuts）
・マネーフォワードクラウド（株式会社マネーフォワード）
・モチベーションクラウド（株式会社リンクアンドモチベーション）
・楽楽精算（株式会社ラクス）
・配配メール（株式会社ラクス）

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橋本大祐氏プロフィール（Twitter：@hashimoto_pres　 noteはこちら）
株式会社OKAN ハイジ事業部マーケティング・カスタマーサクセス責任者。
株式会社ベーシックにて、SaaSのインサイドセールス、カスタマーサクセスに従事。その後、メディアの事業企画を務め、事業戦略企画や予実管理、PMを担う。株式会社OKANに入社し現職。

＜調査・文＝橋本大祐（@hashimoto_pres）、編集＝中島孝輔（@KosukeNakajima_）＞