訴求メッセージのテストはリスティング広告で。広告運用の自動化で新規事業のターゲット検証とリード獲得を1人でも同時に実現!〜株式会社OKANのShirofune導入事例〜

「働く人のライフスタイルを豊かにする」というミッションのもと、法人向け社食サービス「オフィスおかん」を中心に事業を展開している株式会社OKAN。

2019年にはオフィスを移転、急成長を続ける同社では日本初の”ハイジーンファクター(衛生要因)”に特化した組織改善サービスである「ハイジ」を新規サービスとしてリリースし、HRtechに参入した。PMF(プロダクト・マーケット・フィット)のために市場やターゲットの検証を進めているフェーズでのShirofune導入を決定した「ハイジ」では、どのようにリスティング広告を運用し、Shirofuneを活用しているのか。

立ち上げ初期のサービス独自のShirofune活用事例、そして今後の展望についてお話を伺った。

働きつづけられる組織をつくるためのサーベイツール「ハイジ」

(株)OKAN ハイジ事業部 マーケティング・カスタマーサクセス責任者 橋本 大祐 様

−「ハイジ」について教えてください。

橋本 大祐(以下、敬称略):OKANが新規サービスとして始めた、働きつづけられる組織をつくるためのサーベイツールです。「ハイジ」では従業員の満足度の低下や離職の原因を測定する指標として「衛生要因(ハイジーンファクター)」に着目しました。

ツールによって従業員の方にアンケートに答えていただき、組織の中のハイジーンファクターがどうなっているのか、定量的に数字で可視化し、どの課題に投資をすべきか判断する材料にできます。

それによって、離職防止や社員の定着率を向上し、働きつづけられる組織を実現していただく、といったコンセプトのサービスです。2019年の7月にサービスがスタートしまして、現在で半年ほどが過ぎたタイミングになります。

−様々な企業から従業員の満足度やモチベーションを定量化するサービスがリリースされていますが、「ハイジ」の特徴はどこにあるのでしょうか。

橋本:ハイジーンファクターにフォーカスをしていることが最大の特徴ですね。企業を成長させるためには事業の成長が必要であり、そのためには組織を成長させる必要があります。

さらに組織を細かく分析すると、仕事における満足度は「動機づけ要因(モチベーター)」と「衛生要因(ハイジーンファクター)」によって決定されるているそうです。これは、アメリカの著名な臨床心理学者のフレデリック・ハーズバーグ氏が提唱しています。

他社のHR系サービスは「動機づけ要因(モチベーター)」に着目しています。一方「ハイジ」は「衛生要因」にフォーカスしているため、地方の中小企業や緩やかで連続的な成長を目指している企業が現在のターゲットになります。

−橋本様の職域について教えてください。

橋本:立ち上がったばかりで運営メンバーも少数ですので、全員が幅広い業務を担当しています。ビジネスモデルの検証や法人営業も行っておりますが、メインの業務はカスタマーサクセスとマーケティング活動ですね。

−リスティング広告の運用経験はありますか。

橋本:運用自体は経験がないですね。もともと前職ではCMS(コンテンツ・マネジメント・システム)のカスタマーサクセスやWebマーケティングメディアの事業企画を行っておりました。

その中でWebマーケティングの講座の講師を担当していたこともあり、入稿の仕方やリスティング広告に投資をするメリットなどの大枠についてはしっかり理解していました。完全に初心者ではないものの、運用は初めての経験でした。

ターゲット検証のためにリスティング広告を活用

−「ハイジ」ではどのようなマーケティング戦略を描いているのでしょうか。

橋本:リード獲得と同時に、ターゲットの検証を行っているというフェーズになります。リリースから日が浅いので、PMFを目指して市場選定を最優先にしています。

まずは業界とエリアに区分し、それぞれのセグメントに対して、導入検討のお願いについての手紙を送付、一方オンラインではニーズと訴求メッセージの検証のためにFacebook広告とリスティング広告に出稿しています。

−リスティング広告ではどういった検証を行っているのでしょうか。

橋本:広告文やバナー広告のクリエイティブを少しずつ変更し、どの訴求メッセージが一番クリックされやすいのか、コンバージョンにつながりやすいのか検証しています。このリスティング広告の運用でShirofuneを活用しています。

−マーケティング業務ではどのような課題がありましたか。

橋本:大きく2つあります。1つめはリード獲得です。

導入以前はサービスサイトでの直帰率が7割ほどという状態でした。「ハイジ」がどのようなサービスなのか一目で分からないのではないか、「ハイジーンファクター」という言葉に馴染みがないことから、すぐに離脱してしまうんじゃないかと仮説を立てて、サービスサイト内トップのメッセージを分かりやすく変えていきました。

もう1つはそもそも人手が足りないということです。限られた予算の中で仮説検証を行い、結果を分析するだけでも一苦労ですので、どうしても事業スピードは遅くなってしまいました。

自動化によって、1人での広告運用を実現

−Shirofune導入のきっかけについて教えてください。

橋本:Shirofuneの「インハウスマーケティングラボ」というオウンドメディアが最近マーケターの中でも話題になっており、マーケティングのノウハウが蓄積されている企業であるというイメージがShirofuneにはありました。そうした意味で、信頼できるツールであると捉えていたので、他のツールや広告代理店との比較検討はほとんど行っていません。

−Shirofuneの導入はどのように進んだのでしょうか。

橋本:基本的に自分1人で運用していますね。ツールが自動で運用するので、自分は定期的に管理画面を見て訴求内容を調整をするだけ。必要最低限のリソースで運用ができており、非常にありがたいなと思っています。

以前はGoogle広告の管理画面から出稿していたため、2日に1回くらいの頻度で管理画面で操作する必要がありましたが、Shirofuneの場合、週に1回ほど管理画面やレポートを見にいくだけで大丈夫です。

「キーワードごとにどれだけ単価が上がっているのか」「クリック単価はいくらくらいか」といった必要な情報が管理画面やダッシュボードからすぐ把握できます。仮説検証が早くなると、必然的に事業としての意思決定スピードも早くなるので、立ち上がったばかりのサービスとしては非常にありがたいですね。

−Shirofuneの導入でどのようなラーニングがあったのでしょうか。

橋本:キーワード選定の方針が変わりました。当初は「組織改善」といったビックキーワードで入稿していたのですが、そのキーワードで検索している人はツールを検討していない場合が多かったんです。スポット当てたような「サーベイツール」といったリードの獲得に寄与するキーワードに予算を寄せていくという意思決定ができるようになりましたね。

小さな改善を重ねた結果、競合と比較しても圧倒的に高い「インプレッションシェア」や「ページ上部表示率」まで持っていくことができました。

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新規サービスをいち早くPMFさせるために

−「ハイジ」の展望についてお聞かせください。

橋本:短期的には、ユーザーヒアリングやリスティング広告の結果などからサービスのターゲット検証を進めていきます。それによって今後のマーケティングでどこにどれだけの予算を投下していくべきか、おのずと判断できます。

限られたリソースの中で広告効果を最大化させ、いち早くサービスをPMFさせるために引き続きShirofuneを活用していきたいですね。

競合も多い業界ですが、長期的には「ハイジ」を組織サーベイツールのデフォルトスタンダードにすると共に、定期的に組織診断を行う文化を浸透させていきたいですね。日本の企業の課題として、採用に注目しがちで組織改善に目を向けていることが少ないと感じています。せっかく採用しても、すぐに離職してしまっては組織の成長にはつながりません。労働人口も縮小するなかで「いかに働く人が活躍し、イキイキと働けるか」がより一層重要になっていくと思っています。この考え方が、日本全体でトレンドになっていくように、僕らもサービスを作り込んでいきます。

−ありがとうございました。

<文・編集=大木一真 写真=大木一真>

OKAN社のように広告運用を自動化する