BtoBSaaS記事寄稿

サービスサイトは「わかりやすさ」を追及すべし!半年間でCVRを1.8倍にした「伝え方のアップデート」

清水久美子
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はじめまして、株式会社ベーシックの清水です。

Webマーケティングツール「ferret One」のサービスサイトオーナーと、サイト内で運営しているブログ「One Tip」でひとり編集部を担当しています。

今回は、サイトを「わかりやすく」するために実施した日々の小さな改善と、その成果をご紹介します。

サイトは伝え方が9割

「人は見た目が9割」という有名な本があります。サイトに置き換えるとしたら「サイトは伝え方が9割」と言えるのではないでしょうか。

サービスサイトは、見込み顧客が「商品・サービスを導入の価値があるかどうか」を判断するための重要な材料です。

ある調査によると、7割近くの人が「仕事上の製品・サービスの情報源が企業のWebサイトである」と回答しており、他の情報源を大きく上回っています。(株式会社トライベック・ブランド戦略研究所 「BtoBサイト調査」より)

「人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品である」という言葉があります。サービスに問題がないとしたら、訪問者が問い合わせまで至らないのは「伝え方」に問題があるからかもしれません。

サイトに訪れた人が、どれくらいの割合で問い合わせをしてくれたのか、というCVR(コンバージョンレート)は、サイトでの「情報理解度」と言ってもよいのではないでしょうか。

「商品・サービスをわかりやすく伝えられているか?」という視点で、サイトは常にアップデートしていく必要があり、弊社「ferret One」のサービスサイトでも、日々CVRの改善に取り組んでいます。

伝え方をアップデートし、CVRが1.8倍に

ferret Oneのサービスサイトは、2019年2月から8月の半年間でサイトのCVRが1.8倍になりました。

ただし、ある日いきなり、全てを改善したわけではありませんでした。日々少しずつ文言や構成の改善を進めていき、結果として大きな改善となった、というのが実情です。

ここからは、半年間でどのようなことを行ったのか、当時の課題とその解決方法を解説していきます。

改善施策1. 自己紹介をわかりやすくする

ferret Oneは、Webマーケティングのツールでありながら、ノウハウをセットで提供するサービスです。また、様々なツールをまたいで使う手間をなくし、サイト構築、メールマーケ、LP制作、SNS投稿などが1つのツールで完結するという強みがあります。改善前のトップページでは、それらの情報をすべて伝えようとしていていました

Webサイトのトップページは、このサイトは何のサイトなのかを示す「顔」とも言えます。

しかし、改善前は「何者であるのか、わかりにくい顔」になっていました。実際、トップページを見ただけでは「いったい何のサービスなのかわからない」という声をいただくことがあったほどです。

そこで、まずは冒頭で「ツールである」ことを明確にし、「私たちは何者であるか」の紹介をし、わかりやすくしました

改善施策2. ハードルを下げる

アクションを誘導する「CTA(Call To Action)」には「電話番号」と「お問い合わせ」をメインに設定していました。サービスの導入検討がある程度進んでいないと、「問い合わせ」ボタンを押すことはハードルが高いものです。当初は、問い合わせの質を重視して、このようなCTA設計にしていました。

しかし、「サービス資料請求」のCTAから生まれたリードと、「問い合わせ」のCTAから生まれたリードでのその後の受注率を見てみると、実はあまり差がないことがわかりました。どちらの訴求であっても、インサイドセールス時点でうまくニーズを聞き出すことができると判断し、「サービス資料請求」をメインのCTAに変更しました。

併せて、「無料デモ体験」「導入事例ダウンロード」というCTAも用意し、知りたい情報別にアクションを用意し、ハードルを下げるUIへと変更しました

改善施策3. 混乱させない

料金ページには、ベースとなる3つのプランと、オプションの説明を掲載していました。プランごとにできるだけ詳しく説明した方が、導入の検討のためには親切だと考えていたからです。

しかし、「プランを分けて表記することで、逆に複雑な料金体系に見えてしまっていたり、自社が導入するべきプランを選びにくかったりするのでは?」という声が上がりました。そこで、思い切ってシンプルな表記にし、詳しくは「料金プランを相談する」というCTAを設けました。

改善施策4. 理解を助けるコンテンツを提供する

サービスの理解と信頼感を高めるために、サービスの魅力を伝えるコンテンツも適宜追加しました。

・サイト制作ニーズの事例掲載
・活用方法がイメージしやすい課題別ページ
・充実したサポートという他社との差別化ポイントの説明ページ

と、コンテンツを制作する際には必ずジャンル分けを行い、サービスサイトの中身を少しずつ充実させていきました。

「ウルトラC」を狙うより「スモールPDCA」

伝え方のアップデートとして、以下4つのポイントに取り組んだことが、結果として冒頭で説明したCVRの改善に結びついたと思います。

①トップページの訴求の変更
②CTA(Call To Action)の追加
③料金ページの見せ方をシンプル化
④切り口の異なるサイト内コンテンツの追加

わかりやすく、ハードルを下げつつ、信頼感を高める。これらの改善を重ねることにより、半年間でサイトのCVRを1.8倍にすることができました。

マーケティング施策や訴求の変更を行うと、ある日起こる劇的な変化を期待しがちですが、そうそう「ウルトラC」は起こりません。気になった部分を、細かく修正・改善していく「スモールPDCA」を繰り返すことにより、このような成果を残すことができました。

商品・サービスを売るのは「言葉」です。ある時点では最適と思って選択した言葉が「本当に、今、見込み顧客にとって一番わかりやすいのか?」は常に見直していく必要があり、その意味ではサイト改善に終わりはないと言えるでしょう

最後に、「ferret One」というツールでどのようにサイトの修正・改善をしていけるのか?のイメージ動画をご紹介させていただきます。

動画をご覧いただくとわかるように、ferret Oneは、Webサイトを誰でも「見たまま編集」できます。エンジニアやデザイナ―でなくてもサイトを更新できるので、改善スピードが早まり、結果として成果に近づきます。

「サイトの新規立ち上げや、リニューアルを考えている」
「今のサイトを改善したいと思っているけど、手をつけられていない」

そんな方は、ぜひferret Oneにご相談ください。

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この記事を書いたライター
清水久美子

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