サービスサイトは「わかりやすさ」を追及すべし！半年間でCVRを1.8倍にした「伝え方のアップデート」

: 清水久美子

はじめまして、株式会社ベーシックの清水です。

Webマーケティングツール「ferret One」のサービスサイトオーナーと、サイト内で運営しているブログ「One Tip」でひとり編集部を担当しています。

今回は、サイトを「わかりやすく」するために実施した日々の小さな改善と、その成果をご紹介します。

サイトは伝え方が9割

「人は見た目が9割」という有名な本があります。サイトに置き換えるとしたら「サイトは伝え方が9割」と言えるのではないでしょうか。

サービスサイトは、見込み顧客が「商品・サービスを導入の価値があるかどうか」を判断するための重要な材料です。

ある調査によると、7割近くの人が「仕事上の製品・サービスの情報源が企業のWebサイトである」と回答しており、他の情報源を大きく上回っています。（株式会社トライベック・ブランド戦略研究所　「BtoBサイト調査」より）

「人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品である」という言葉があります。サービスに問題がないとしたら、訪問者が問い合わせまで至らないのは「伝え方」に問題があるからかもしれません。

サイトに訪れた人が、どれくらいの割合で問い合わせをしてくれたのか、というCVR（コンバージョンレート）は、サイトでの「情報理解度」と言ってもよいのではないでしょうか。

「商品・サービスをわかりやすく伝えられているか？」という視点で、サイトは常にアップデートしていく必要があり、弊社「ferret One」のサービスサイトでも、日々CVRの改善に取り組んでいます。

伝え方をアップデートし、CVRが1.8倍に

ferret Oneのサービスサイトは、2019年2月から8月の半年間でサイトのCVRが1.8倍になりました。

ただし、ある日いきなり、全てを改善したわけではありませんでした。日々少しずつ文言や構成の改善を進めていき、結果として大きな改善となった、というのが実情です。

ここからは、半年間でどのようなことを行ったのか、当時の課題とその解決方法を解説していきます。

改善施策1. 自己紹介をわかりやすくする

ferret Oneは、Webマーケティングのツールでありながら、ノウハウをセットで提供するサービスです。また、様々なツールをまたいで使う手間をなくし、サイト構築、メールマーケ、LP制作、SNS投稿などが1つのツールで完結するという強みがあります。改善前のトップページでは、それらの情報をすべて伝えようとしていていました。

Webサイトのトップページは、このサイトは何のサイトなのかを示す「顔」とも言えます。

しかし、改善前は「何者であるのか、わかりにくい顔」になっていました。実際、トップページを見ただけでは「いったい何のサービスなのかわからない」という声をいただくことがあったほどです。

そこで、まずは冒頭で「ツールである」ことを明確にし、「私たちは何者であるか」の紹介をし、わかりやすくしました。

改善施策2. ハードルを下げる

アクションを誘導する「CTA（Call To Action）」には「電話番号」と「お問い合わせ」をメインに設定していました。サービスの導入検討がある程度進んでいないと、「問い合わせ」ボタンを押すことはハードルが高いものです。当初は、問い合わせの質を重視して、このようなCTA設計にしていました。

しかし、「サービス資料請求」のCTAから生まれたリードと、「問い合わせ」のCTAから生まれたリードでのその後の受注率を見てみると、実はあまり差がないことがわかりました。どちらの訴求であっても、インサイドセールス時点でうまくニーズを聞き出すことができると判断し、「サービス資料請求」をメインのCTAに変更しました。

併せて、「無料デモ体験」「導入事例ダウンロード」というCTAも用意し、知りたい情報別にアクションを用意し、ハードルを下げるUIへと変更しました。