WEB広告の内製化を通じて気づいた新しい顧客ニーズがコロナ禍の業績を下支え。サポートプランを活用し、1ヶ月で広告代理店レベルの成果を出した株式会社モノベーションのShirofune導入事例

株式会社モノベーションは名古屋を拠点にノベルティ専門のECサイト『万来ドットBiz』を運営しています。

コロナ禍で法人のノベルティ需要が低迷し、広告費をかけてもCVRに繋がらない事態に直面しました。

それまでWeb広告運用は広告代理店に任せていましたが、Web広告にかける諸経費を抑えながら効果を改善するには、自社で運用するしかないとShirofuneを導入。サポートプランを活用しながら、広告運用を内製化する決断をしました。

内製化からわずか1ヶ月で広告代理店並みの成果が出るようになり、サポートプラン導入から6ヶ月、自走で運用できるレベルにまでなりました。

広告運用未経験の担当者が内製化を決断するまで、内製後の成果や、社内で起きた変化についてお話を伺いました。

【課題】
・コロナ禍で法人のノベルティ需要が減少
・Web広告予算を増額しても、CVRが伸びない
・広告代理店任せの運用で広告クリエイティブに関与できず、スピーディーな対応ができない

【解決策】
・Shirofuneサポートプランを導入し、広告運用を内製化

【成果】
・1ヶ月で広告代理店レベルの成果が出るように
・サポートプラン導入から半年、自走で運用できる状態に
・広告成果を通じて自社サービスの新しい需要に気づき、ランディングページを変更するなど、サイト全体のPDCAを組織として回せるように
・新しい顧客の獲得に成功し、コロナ禍の業績を下支え

コロナ禍でノベルティ需要が減少。Web広告に予算をかけながら、クリエイティブもタイムリーに改善したいと広告代理店運用から自社運用への切り替えを決断

―事業内容をお聞かせください。

名古屋を拠点に『万来ドットBiz』というノベルティのEC事業を展開しています。

『万来ドットBiz』は15年ほど前から続いている事業で、当初は別のグループ会社が担当していました。2020年4月に、より強化していきたいとの思いから株式会社モノベーションを設立し、専業で請け負うことになりました。

万来ドットBiz

―以前から、Web広告は出稿されていましたか?

長らく、広告代理店に運用をお任せしていました。広告費予算は最小限に抑え、広告に頼らない運営をしてきました。

予算も少額なので広告代理店との打ち合わせの場は持たず、レポートだけをこちらで確認していました。やりとりはショッピング広告に出す商品の追加や、削除の連絡のみ、という状況でした。

―そんな中、自社運用へと切り替えられたのには、どういった背景があったのでしょうか。

2020年に当社が設立され、事業拡大のために広告費を増やしていこうという動きになりました。ところがコロナ禍と重なり、広告予算をかけてもなかなか結果が出ない状況に陥りました。アクセスは伸びるのですが、CVRに繋がらないお客さまの流入が増えてしまったのです。

広告予算は増やしながらも必要な諸経費は抑え、効果的に成果を出す必要に迫られ、Web広告のクリエイティブをこちらで把握して改善していきたいという思いが出てきました。

結果と課題を踏まえ、運用者がやるべきことを提示してくれるツールはShirofuneだけだった

―そこからどのようにShirofune導入へと至ったのでしょうか。

広告代理店を変えるという選択肢もあったのですが、やはりフィーの問題があります。広告予算が限られるので自社運用の方向で検討をしました。

とは言え、私もWeb広告の経験はありますが長らく離れていたので最新の動きは把握しきれておらず、一人で運用することに不安がありました。ツールを入れてはどうか、ということで調べていく中でShirofuneを見つけました。

ちょうど同じ頃に社長が取引先からShirofuneを勧められていたり、協業先の広告代理店がShirofuneを導入した話を耳にしていました。Shirofuneは広告代理店も使うツールなのだという安心感がありました。素人でも運用ができるようサポートをつけられたり、自動運用できるとなると他の選択肢はなく、導入を決めました。

―導入にあたり決め手となった機能はありましたか。

課題とやるべきことが目に見えるというのが大きかったです。アクセスがどれくらいあって、CVがどれくらい出たか、数字は今までもレポートで見ていました。

ただ、結果を踏まえた上でどこを変えたらより良くなるのかは素人にはわかりません。数字から読み取ったり、分析したりすることができないのです。

具体的にどの広告文が悪いのか、どのキーワードが悪いのか、次に何をするべきか。そこを見せて提案してくれる機能があると知りShirofuneに決めました。

―サポートプランもセットで導入されていますね。

Web広告の知識がないので技術的なことはもちろん、トレンドも含めて教えていただきたいという思いがありました。自社のWeb広告も結果しか把握してこなかったので、自分一人で運用をするのは無理だと感じていました。

初歩的なことも含めて困った時に相談に乗ってもらえる存在が欲しくて、サポートプランも導入しました。

自社運用から1ヶ月、広告代理店と同レベルのパフォーマンスに

―代理店運用から自社運用にはどのように切り替えたのでしょうか。

2021年の5月末までは広告代理店にお任せし、6月1日から自社運用に切り替えました。初期設定はShirofuneのサポート担当の方が中心となって進めてくださり、細かい調整を私が行いました。

―最初に使ったときの感想を聞かせてください。

本当に知らないことばかりでした。私がWeb広告を担当していた10年程前から比べると、できることがものすごく増えていたことにも驚きました。何も知らずに今まで広告代理店にお任せしていましたが、もっとできることがあったのではないかと思いました。

初期設定で戸惑うことはありましたが、いざ運用が始まるとやることが明確なのですぐに慣れることができました。毎日上がってくる課題を解決していくだけです。Shirofuneに提示される課題をひたすらこなしていきました。

―自社運用に切り替えてから、広告の効果はいかがでしたか?

6月のスタート時は「エコバッグ」というビッグワードでWeb広告を出してしまっていたのですが、「エコバッグ」ですと一般ユーザーを拾ってきてしまいます。弊社はノベルティの会社なので、アクセスは伸びたものの、CVRは悪化してしまいました。すぐに間違いに気づいて修正をかけ、複合のキーワードに絞って運用を始めました。

7月には広告代理店にお任せしていた時と同じレベルの成果が出るようになりました。

コロナ禍による客層の変化にも瞬時に対応。自社運用だからこそ、タイムリーに対応できた

―自社運用に切り替えたことによる変化は感じられましたか。

ノベルティ事業はコロナ禍の影響をダイレクトに受けています。これまで、展示会のノベルティとして名入れバックを買ってくださっていた会社さんの、展示会そのものがなくなる事態に見舞われました。そうなると他の方に買ってもらう、ターゲットとすべきお客さまを変えるしかありません。

SEOで急に切り替えるのは難しいので、Web広告でターゲットを変えるしかありません。

広告代理店にお願いしていると細やかでスピードが求められる対応は難しく、対応に1ヶ月かかることもあります。今変えたいと思ったとき、すぐに変えられるのが一番変わったところではないでしょうか。

また、社内のメンバーが広告に興味を持ってくれるようになったのも、とても大きな変化です。

「商談の中でお客さまがよく使うワードをキーワードに入れたらどうでしょう?」と共有してくれたり、「子どもの小学校で卒業記念にオリジナルのマグカップを作ったので、卒業記念品というキーワードでマグカップに当ててみませんか?」など、現場からの意見が積極的に出るようになりました。

―広告運用以外の領域で変化はありましたか?

Web広告とサイトは絶対に繋がっていないといけません。集客したキーワードに適したランディングページがあり、キーワードに合ったお店である必要があります。集客する客層が変わったのなら、サイトのコンテンツも変えていく必要があると意識が働いてきたのは大きな変化だと思います。

こういうお客さまを呼びたい、だからこういうページを作ろう、こういう内容を追加しようとPDCAを回しながらサイトを運営していく、Shirofuneのレポート結果を起点に次の打ち手を考えていくことができるようになってきました。

予算が一括管理できるので、必要なところに予算を投下できる

―Shirofuneの機能面で評価できるところがあれば、教えてください。

Google広告とYahoo!広告に出稿しているのですが、1箇所で全ての予算が管理できる点は非常に役立っています。今までは媒体ごとに広告の予算を振り分けて運用をしていたので、無駄に消化してしまったり、本当に必要なところに予算が投下できなかったりということが少なからず起こっていました。

それがShirofuneだと予算管理が一括でできるので、効果のいいところにしっかりと予算配分をしてくれます。また、改善チャンスという形でやるべきことが可視化される点も助かっています。

―サポートプランは半年間ご利用いただきましたね。

親身にサポートいただき、結果が良くなると一緒に喜んでいただきました。メールで初歩的な質問をしても丁寧に答えてくださり、設定に戸惑う時は動画を送ってくださいました。月に1回の定例では結果を見ながら次にどうしていくべきかアドバイスをくださったりと親身に対応いただきました。

半年間で基礎的なことを教えていただき自走できる道筋が見えたので、半年でサポートプランは卒業という形をとらせていただきました。

勉強すべきことはまだまだありますが、1番の目標としておいていた広告代理店レベルの運用を、Shirofune導入後1ヶ月で実現できたこともあり、ここから+αの部分は、自分たちで突き詰めていきたいと思っています。

Web広告は事業の可能性を探ることができる

―今後の事業の展望と、Web広告活用についても聞かせてください。

Shirofuneを利用したことで、自分たちの思い込み、固定概念が覆されるという経験をしました。これはいけるだろうと思っていた広告文やキーワードで、思うような効果が出なかったのです。人の解釈等が入っていない事実だけを返してくれるので受け入れざるを得ません。思い込みで進めてはいけないと痛感しました。

一方で、Web広告を通じて新しいニーズに気づくことができました。新しい顧客を獲得することで、新たなチャンスを見出せました。

事業としては今後も拡大していきたいと考えており、そのためにもお客さまにしっかりと認知いただけるよう、引き続きWeb広告には注力していきたいです。自分たちの事業の可能性を探っていけるのがWeb広告だと思っているので、過去に囚われずに実験の場として、今後もチャレンジしていきたいです。

−ありがとうございました。

<取材・文=藤井恵>

広告主向け導入事例集