オフライン施策の自粛で高まるリスティング広告の重要性。ツール+サポートで目標の獲得リード数を達成！〜クラスメソッド株式会社のShirofune導入事例〜
- クラスメソッド株式会社 荒井 千恵 様・芳賀 直子 様
クラウドの導入、運用支援やアプリ開発の事業を展開しているクラスメソッド株式会社。同社では展示会やオウンドメディアによるインバウンド施策を中心にマーケティング活動を展開していたが、既存事業をより拡大していくため、社内でのリスティング広告の運用を強化した。
Shirofuneの導入後はサポートプランへ移行し、広告効果の改善と安定した運用体制を実現。どのような背景からShirofuneの導入を決定し、広告効果の改善につなげたのか、ご担当者様にお話を伺った。
＜お話をお聞きした方＞
マーケティングコミュニケーション部アクセラレーションチーム
荒井 千恵氏 芳賀 直子氏
※本取材はリモートで行わせていただいております。
国内有数のテックカンパニー、クラスメソッドのマーケティングコミュニケーション
― 貴社事業について教えてください。
芳賀 直子氏（以下、敬称略）：クラスメソッド株式会社では、主にAWS（Amazon Web Services）の総合支援をはじめ、データ分析基盤の構築やモバイルアプリの開発などを行っております。400名ほどの全社員のうち、およそ8割がエンジニア職でして、12種あるAWS認定すべてを取得しているエンジニアが何名も在籍しており、その技術力の高さが弊社の強みです。
その結果、AWSのパートナー制度、「APN（AWSパートナーネットワーク）」における最上位のパートナー認定の「プレミアティアコンサルティングパートナー（日本では2020年5月現在10社）」に6年連続認定されています。
AWS総合支援のサービス実績は、現在1,700社以上にご導入いただき、ご支援しているAWSアカウント数は7,000以上となっています。お客様の業種としては、小売業や金融業など、様々な業界のお客様とお取引させていただいております。
― マーケティングコミュニケーション部について教えてください。
芳賀：マーケティングコミュニケーション部は広報チーム、スタートアップチーム、そしてアクセラレーションチームと、大きく3つに別れています。
私たちが所属しているアクセラレーションチームでは、AWS総合支援をはじめとした既存事業を成長させていくためのBtoBマーケティング活動、つまりインターネット広告やウェビナー、展示会でリードを獲得し、インサイドセールスにパスするまでが主なミッションです。
私がアクセラレーションチームのリーダーを務めていまして、インターネット広告やWeb周りのマーケティング業務を荒井が中心に担当しています。
インバウンド施策から積極的な新規リード獲得への方針変更
― Shirohune導入以前、リスティング広告の運用にはどのような課題があったのでしょうか。
荒井 千恵氏（以下、敬称略）：そもそも弊社のウェブマーケティングでは、2万本を超える記事が掲載されている「Deveropers.IO」という技術者向けブログによるオウンドメディア施策を中心に展開していました。
そのブログからクラスメソッドを知っていただき、インバウンドでのお問い合わせいただくことが多かったのですが、2019年から事業をさらに伸ばしていくためにはインバウンドでリードを待っているだけではなく、私たちから積極的にリードを獲得しなければならないというフェーズになってきました。その流れで2019年夏から社内でリスティング広告の運用強化に着手しました。
しかし広告専任として付けるほど人的リソースがなく、かといって広告予算が潤沢にあったわけではないため、広告代理店さんに委託するとコスト感は見合わないだろうなと。そこで何か良いツールがないかと考えていたところ、リスティング広告に詳しい社員から「Shirofune」を紹介され、2019年の秋から実際に使い始めることになりました。
― ツールの導入にあたっては他社ツールとの比較検討は実施されたのでしょうか。
荒井：LPの制作込みで運用できるサービスはあったのですが、予算感に合っていませんでした。Shirofuneと同じような機能を持ったツールは他になかったこともあり、導入を決定しました。
「現在の広告運用が正しいのか、客観的なアドバイスを求めていました」
ー Shirofuneを導入いただいた後、「サポートプラン」をご契約いただきました。「サポートプラン」をご利用された背景についてお聞かせください。
荒井：「現在の運用方法が果たしてベストプラクティスなのだろうか」という疑問があったからです。また、リスティング広告の運用は基本的に私1人で行っていたこともあり、正しく運用できているのかという不安と疑問を感じることがありました。
そこで、広告運用全体をリスティング広告のプロに客観的にチェックしてもらえるのであれば疑問は解消するかもしれないと感じ、コスト面や信頼面の観点からサポートプランの契約を決めたのです。
サポートプランでは月に1回のミーティングで、弊社の課題と運用レポートをもとに改善のご提案をいただき、都度メッセージにてこちらの質問にご回答いただきました。
ご担当の方には最新のベストプラクティスとあわせたアドバイスをいただいたことで、「この運用は正しかったのだ」という運用担当者としての自信が持てるようになったことは大きなポジティブポイントでしたね。
ー サポート内容では具体的にどのようなアドバイスがあったのでしょうか。
荒井：印象的だったのは初回にいただいた「広告運用を始めたばかりのフェーズでは、Googleの機械学習に任せた方が良い」というアドバイスでした。それ以前はキャンペーンや広告グループを細かく設定してしまっていたところがあり……。
というのも、BtoBだと検索キーワードも、検索ボリュームもある程度決まっているので、機械学習に見合うようなボリュームは得られないと思っていたのです。
しかし細かく設定するのではなく、一定以上の週間インプレッション数が稼げるようにしないと、Googleの機械学習がそもそも働かないということが分かり、まずは大元の設計を見直すことになりました。
クリック率は2〜3倍の改善。CPAは抑えつつ、目標の獲得件数を達成
ー サポートプラン導入後、広告効果はどのように改善されましたか。
荒井：サポートプランの結果、以前は1％台であったクリック率は2〜３%台になりました。なお、広告予算自体はほとんど変わっていません。
芳賀：もともとリスティング広告に投下する予算金額は決まっていたのですが、サポートプランの活用以前は予算が消化しきれないという状況が続いていました。CPAは合わせられていたのですが、獲得件数を増やすことが出来なかったのです。
そこからサポートプランによるコンサルティングを受けたことによって、CPAは維持したまま、獲得件数は倍近くになりました。つまり、目標としていた獲得件数を達成し、目標としていたCPAに収めることができたのです。その結果、想定していた予算をきちんと使い切り、問合せ数の増加につながっています。
リッチな運用レポートがワンクリックで。社内チームからも高評価
ー ツールの機能に関する感想をお聞かせください。
荒井：Google広告を直接触ると、画面遷移に時間がかかったり、情報量が多くてミスを誘発しやすかったりと、余計な手間を取られがちですが、Shirofune上ではそういったストレスはほとんど感じられませんでした。
また、細かな設定漏れも防げていると思いますし、新たなキャンペーンを打ちたいときはShirofuneにまずURLを登録するだけで翌日には初期設定が済むのも気に入っています。
また、プロジェクト毎に各月の数値変化が簡単に把握できる、リッチな運用レポートがワンクリックで出せることが社内で高評価でした。
以前まで運用レポートは部外にシェアしていなかったのですが、部外と連携があったタイミングでこれならばとシェアするようになりました。社内からも好評で、「わかりやすくて良いね」という言葉ももらいました。
芳賀：弊社ではクイックに新たなサービスが生まれやすく、そのため社内から新たにリスティング広告やディスプレイ広告を仕掛けたいという相談がよくあります。
そうした時でも、いくつか情報を入力するだけでShirofuneでGoogle広告と連携できることは、新規事業のスピードアップにもつながっていると思いますね。
オフライン施策の自粛でより重要になるリスティング広告施策
ー Shirofuneの活用について、今後の展望をお聞かせください。
芳賀：昨今の新型コロナウイルスの影響で、マーケティング活動がますますオンラインに置き換わっていくと思います。展示会やオンサイトでのセミナー実施は難しくなり、新規で獲得するリード件数を増やしていくためには、リスティング広告はより重要な位置付けになってくるでしょう。例えば、現在はよりお問い合わせ獲得に近い検索キーワードでリスティング広告を行っていますが、今後はより広いキーワードでのリスティング広告の実施やホワイトペーパー施策、ウェビナー集客などにも上手くリスティング広告を活用できるとよいですね。こうした流れの中でも、Shirofuneを活用して効率的な広告運用を心がけていきたいです。
― ありがとうございました。
＜文・編集＝大木一真 写真＝大木一真＞
