ECモールに頼らず、販売は自社ECサイトで。それでも自社ブランドの売り上げを前年比130％超えまで成長させた、レトルト専門食品メーカー・にしき食品のShirofune導入事例
- 株式会社にしき食品 大場 明日香 様
株式会社にしき食品は宮城県岩沼市のレトルト食品を専門に扱う食品メーカー。SNSでも話題になった有名企業のレトルトカレーなどのOEMを請け負っている同社が手掛ける、レトルト食品のオリジナルブランド「にしきや」は、30〜40代の女性を中心に、多くの人気を集めている。現在はカレー、スープ、パスタソースやおかゆなど、約80種類ものメニューを販売。その個性的なラインナップも魅力の一つだ。
販売開始当時はECショッピングモールで販売していたが、現在は自社のECサイトで全ての商品を販売。独自ドメイン店舗で集客を行っており、今回のShirofuneの導入で、サイトでの売上は前年比約130％に成長した。
リスティング広告を運用しつつ、オフラインイベントの開催などファン作りにも注力する「にしきや」のインハウスマーケティング施策。Shirofuneがどのような役割を担い、効果をもたらしたのかについて、営業本部、通販担当の大場明日香氏にお話を伺った。
ブランドイメージを正しくお客様に伝えるために、販売は自社ECサイトのみ
−「にしきや」はこれまでどのように販売されてきたのでしょうか。
大場明日香氏（以下、敬称略）：最初の頃は工場の直売店や近所のスーパーなどの実店舗販売からスタートしました。その後、インターネット販売へと販売経路を展開していきました。インターネット販売の最初のプラットフォームは楽天市場でしたが、現在は自社ECサイトのみで行っております。
−なぜ、インターネット上の販売経路を「自社ECサイトのみ」にしたのでしょうか？
大場：プロの目により厳選された良質な素材を使用していることや、化学調味料や着色料、香料が未使用なこと、商品のバリエーションが豊富なことに「にしきや」のブランドとしての強みがあります。
我々はこれらのポイントを、正しくお客様へ訴求していきたいと考えていたんです。
しかし、楽天市場という大きな販売プラットフォーム、いわゆるECショッピングモールでは、サイト上に他社の競合商品と並べられてしまうため、比較のポイントは「価格」になりがちです。
『この状態で「にしきや」の伝えたいブランドメッセージは、お客様に正しく伝わるのだろうか？ 』という懸念がずっとありました。
そこで『「にしきや」の商品の良さやブランドイメージを正しくお客様に伝えたい』という思いから、インターネット上では自社ECサイトでの販売のみに絞っていくことになりました。
他の業務もあり、広告運用に時間は割けない。とはいえ、成果は出したい
−ECモールに頼らず、自社EC店舗で販売していくためには、自社で集客を行っていく必要があります。まず最初にどのような施策を行ったのでしょうか。
大場：「自分たちで売上をもっと伸ばしていきたい。事業を大きくしていきたい。より多くの新規顧客にアプローチしていきたい」という思いはずっとありました。様々なウェブマーケティング施策がある中で、リスティング広告という分野がもっともハードルが低いと感じ、最初に力を入れていくことになったんです。
−Shirofuneの導入の背景、課題感を教えてください。
大場：リスティング広告を運用していく中で、複雑な管理画面を使いこなしていくことはかなり大変だなと感じていました。
リスティング広告の運用担当は、私含めて2人の社員。もちろん他の業務もあり、広告運用に多くの時間は割けません。とはいえ、しっかり成果は出していきたかった。
そこで偶然、ある通販サイトの広告で目に入り、気になったので問い合わせ、担当の方からお話を聞いたという流れです。
最初の2ヶ月は無料トライアルでShirofuneの使用感覚を掴んでいたのですが、社内でのWeb広告の予算が月10万から40万に上がったこともあり、トライアル期間終了後も引き続きShirofuneを使うことにしました。
なにか問題が発生したとき、すぐに相談しやすい「Shirofune」の信頼感
−Shirofuneを導入してみていかがでしたか？
大場：やはり、手間をかけなくていいことと、サポート体制が安心できることにShirofuneの魅力を感じています。
−Shirofuneの導入により、リスティング広告に充てる時間の変化はありましたか？
大場：Shirofune導入以前、成果の確認や操作の時間は1日あたり30分ほどかけていましたが、現在は週に一度だけです。
−当初のリスティング広告運用の目標について教えてください。
大場：獲得単価を1,500円で収めつつ、効果の最大化を目指した広告運用です。獲得単価をかなり重要視して広告を運用することに努めていました。現在の獲得単価は安定しており、1,400円ほどで収まっています。
−Shirofuneを導入いただいた中で、もっとも印象的だったエピソードを教えてください。
大場：当初は広告費用を上げたにも関わらず、獲得単価がかなり悪く目立った効果が出ませんでした。そのため、導入後の2週間は、社内で「本当に大丈夫か? もう辞めたほうがいいんじゃないか……」という暗い空気になったのを覚えています。
そこで、Shirofuneのサポートの方に問い合わせてみたところ、「予算を急に上げると獲得効率が悪くなる」というリスティング広告の仕組みを丁寧に教えていただきました。
「一度予算を下げ、だんだんと上げていくこと」「リスティング広告の予算をどう上げていくか」について、担当の方に親身になって相談に乗っていただいたおかげか、獲得効率も次第に良い数字になりました。加えてShirofuneは日々の運用もかなり簡単なので、社内の評判も上々です。
担当の方と話していて感じたことは、「Web広告に精通している方だ」ということ。なにか問題が発生したとき、すぐ相談しやすいという信頼感がありました。
リアルイベントとオンラインを上手く連動させ、ファンづくりにも注力
−Shirofuneを導入されて半年が過ぎた今、Web広告施策の変化はありましたか？
大場：導入後はおかげさまで、売上が前年比の約130％まで伸びました。
Web広告施策に関して、導入以前まではリスティング広告はGoogleだけで回していたのですが、ShirofuneをきっかけにYahoo!でのリスティング広告運用にも力を入れ始めました。
他に現在検討している施策は、Instagram広告。お客様には30〜40代の女性の方が多いので、Instagramと「にしきや」の相性は良いだろうと思っています。
−今後の「にしきや」の展望について、教えてください。
大場：自社のSNSをより活用し、「にしきや」のブランドイメージを正確に発信していきたいです。その他にも、オンライン上だけでなく、オフラインでお客様との交流イベントを開催し、ファンづくりにも注力していきたいと思います。
現在お客様とは、店頭での試食会やスパイス教室、工場見学などでオフラインの交流を深めています。オンライン上だと、Twitterでお客様とのやりとりや、お客様がハッシュタグをつけたInstagram投稿を取材させていただくことなどもありますね。
リスティング広告やSNSなどのWeb広告とリアルイベントを上手く連動させ、「にしきや」が伝えたいブランドイメージが正しく伝わっていけば良いなと思っています。
−ありがとうございました。
＜文・編集＝大木一真 写真＝大木一真＞
