担当者一人で、1万点を超える商品の広告を出稿。業務工数を抑えながら売上UP、ROAS目標の達成を実現

株式会社山善では、BtoBに特化したECサイト「山善ビズコム」を展開しています。2022年5月にスタートした新しいサービスのため、お客様とのタッチポイントを増やすべくWeb広告を積極的に活用しています。運用は内製化しており、担当者が一人で常時１万点を超える商品の広告を出稿し、運用しています。業務工数に課題を感じたことからShirofuneの導入へと至りました。

Shirofune導入後は、工数を抑えながら売上UPとROAS目標の達成を同時に実現。サポートプランがこれまでの広告運用を見直すきっかけになったと言います。

同社の西村様に、Shirofune導入のメリットや得られた成果についてお話を伺いました。

BtoBのECサイト集客にWeb広告を活用。自社にナレッジを蓄積すべく、独学で運用をスタート

―ShirofuneでWeb広告を運用している山善ビズコムとはどのようなECサイトですか？

株式会社山善 家庭機器事業部 eビジネス3部 営業課 リーダー
西村 拓也 様（以下、省略）
山善ビズコムは、BtoBに特化したECサイトです。法人や個人事業主を対象に、家電からインテリア、エクステリア、レジャー用品、防災グッズまで、生活シーンに役立つ消費財全般を販売しています。

商社としての立ち位置で取引先の商品を扱っているのはもちろん、メーカーとしてオリジナル商品の企画開発、販売も行っています。

―Web広告に注力している背景を聞かせてください。

山善ビズコムは2022年5月に立ち上がった、当社のなかでも新しいサービスです。中長期的には自然検索を強化し、指名検索でダイレクトに来訪いただけるサービスにしたいと考えていますが、まずはお客様に購買体験を重ねていただくことが大切です。

そこで現在を「拡大期」と位置付け、お客様とのタッチポイントを増やすべくWeb広告に注力しています。

―広告運用はどのような体制で行っていますか？

Web広告は自社運用で、私が担当しています。山善ビズコムを管轄している家庭機器事業部は自社ブランドを開発するメーカー機能も担っています。

しかし当社は商社業を生業としてきたため、Web広告の経験者がいません。私自身も経験がないため、最初は代理店にお願いすることも考えました。

ただ、予算も少ない立ち上げ初期から代理店に依頼しては、ノウハウが自社に蓄積しないのではないかいう懸念がありました。そこでまずは私自身が勉強をすることからスタートしました。

昨今は広告領域でも機械学習が進んでいますよね。そうなると、代理店に運用を委託した場合、手数料に値するパフォーマンスが出せるものなのか。自分で運用して、手数料分を広告費に回した方がパフォーマンスが出せるのではないかという考えもありました。

独学で運用を始めて、入稿量が多くなってきたタイミングで媒体側からもアクションがあり、サポートいただけるようになりました。わからないことを質問しながら少しずつ経験を積んでいきました。

Google・Yahoo!・Microsoftで1万点を超える広告を出稿。業務を効率化したいとShirofuneを導入

―現在の出稿状況を教えてください。

常時、1万点を超える商品の広告を出稿しています。媒体はGoogle・Yahoo!・Microsoftです。現在は検索型広告は少しずつ減らしており、PMAX広告に比重を置いて配信しています。

配信ボリュームはこの2年半で、右肩上がりに増やしている状況です。

―Shirofune導入前、運用上の課題はどんなところにありましたか？

とにかく手間がかかるので、何とかならないものかと考えていました。効果を分析するにしても、媒体側で1つ1つデータをダウンロードして、エクセルにまとめて予算の進捗を確認して…と、作業量が多いんですよね。出稿量も多いので媒体の自動化に頼るしかなく、細かいチューニングにまで手が回らない点も気がかりでした。

あとは担当が私一人で、業務が属人化しすぎていること。仮に私が体調不良になって運用ができなくなると、事業や会社に迷惑がかかります。属人化の解消も課題でした。

―Shirofune導入の経緯を聞かせてください。

Web広告運用の業務改善につながるツールを探していたところ、見つけたのがShirofuneでした。媒体を横断して一元管理し、運用を自動化できるサービスは他にありません。

興味を持っていたところ、Yahoo!さん経由でもShirofuneの話を聞きました。

よくよく調べてみると、Shirofuneを活用することでWeb広告の管理がしやすくなり、人的リソースも削減できそうなイメージを持てたので導入を決めました。

Shirofune導入により、業務工数を抑えながら売上UPとROAS目標の達成を実現

―導入後に、印象的だったことはありますか？

まず、導入の手順がものすごく簡単なことに驚きました。こんなに少ないステップで、Shirofuneと媒体の連携ができるのかと。

また、これまではGoogle・Yahoo!・Microsoftとそれぞれの管理画面に入って細かく状況をチェックしていましたが、連携後は、1つの画面で全媒体の動きを把握できるようになりました。

Shirofuneを開くだけで、全体の動きが一目瞭然になったのが印象的でした。

―特に役立っている機能は何ですか？

レポート機能は特に優れていると思います。ものすごい情報量を１クリックでダウンロードできるので。

一方で、たくさんの情報からどうインサイトを見つけて、アクションに繋げるかという点ではまだままだ課題があります。今後、より活用できるようになりたいですね。

―広告効果など、定量的な成果について聞かせてください。

山善ビズコムではROASをKPIにおいて広告を運用しています。季節性や競合の出稿状況によって多少の変動はありますが、概ね目標を達成できています。

また事業としては、かなり大きい売上目標を置いています。目標達成に向けて広告予算も増やすことで、しっかり目標を達成できそうな見込みです。

―定性的な成果は何でしょうか？

やはり業務負担の軽減につながったことが、大きな成果だと思います。

出稿媒体が多いほど、業務負荷はかかります。これまでは1つ1つの媒体の管理画面にログインして状況をチェックしていました。もちろんそれが変わらず理想ではありますが、忙しい日はShirofuneのコックピットで全体を把握しておけば1日が成立するようになったのは大きな変化です。

Shirofuneによって予算のアロケーションもしやすくなったと感じています。予算は媒体ごとに設定しているのですが、Microsoftで思うように消化が進んでいないから、その分をGoogleに回そうといった具合に、全体感を把握しやすくなったことで、少しずつ動きが変わってきています。

―Microsoft広告も展開していますが、Shirofune導入による変化はありましたか？

他の媒体と同様に、Shirofuneのダッシュボードで一元管理できるようになったことで、業務効率がアップしています。

また、Microsoftでは検索広告を出稿しているのでキーワードのチューニングが必須です。Shirofuneの改善カードにキーワード関連のものがでたときは、見直すべき項目があると捉えて、媒体側でもチェックをするようになっています。Shirofuneが改善ポイントの気付きのツールとして役立っています。

広告効果は、以前と変わらないパフォーマンスを維持できている状況です。運用にかかる工数を削減しながら、効果を維持したいという目的で導入したので、想像通りの結果に満足しています。

いい意味で期待を裏切れたサポートプラン。これまでの広告運用を見直すきっかけに

―サポートプランも導入いただいていますね。満足度はいかがですか？

サポートプランはShirofuneを効果的に使いこなすためのサポートと捉えてお願いしました。

ただ、蓋を開けてみると、Shiroufuneの使い方のレクチャーはあくまで補助的な位置付けで、広告運用全体に対するサポートをしてもらえたのでいい意味で期待を裏切られましたね。

当社の置かれた状況だと、キャンペーンやグループをどう切り分けたらいいのか。時にテスト配信をしてみたりと、こちらのペースや要望に応じて柔軟に対応してもらい大変有意義でした。

また、キーワード広告では除外設定の大切さも教えてもらいました。これまでは予算があまり大きくなかったので、入稿さえしてしまえば自動でうまく広告が配信されていました。ところが広告予算が増えてくると、意図していないキーワードで広告が配信されるようになって。

Shirofuneの改善カードに除外キーワードの設定がでたら、媒体側の管理画面にも入ってしっかりチェックするようになりました。

サポートプランがこれまでの広告運用を見直すいいきっかけになったと感じています。

―広告運用をどのように進化させていきたいか、今後の展望も聞かせてください。

Web広告は山善ビズコムの成長の根幹にあるマーケティング施策です。だからこそ引き続き積極的に投資していきたいですし、そのために業務の効率化、属人化の解消を図っていきたいです。

Shirofuneは進化し続けるサービスだと思います。当社にマッチする機能はしっかり活用しながら、社内にそれを理解し、活用できる人材も少しずつ増やしていきたいです。

―ありがとうございました。

＜取材・文＝藤井恵＞