サポートプラン×研修で運用と営業をWEB広告のプロに！未経験からWEB広告の内製化を実現した総合広告代理店サンタ・コミュニケーションズ社のShirofune導入事例
- 株式会社サンタ・コミュニケーションズ 兼本 智己 様 / 安富 夏子 様 / 井川 浩一郎 様
福岡の総合広告代理店サンタ・コミュニケーションズは、クライアントの広告ニーズがマス広告とデジタルマーケティングとの融合型へとシフトしていく中、それまで外注していたWEB広告を自社で運用する事を決断いたしました。
社内にWEB広告経験者がいなかったため、入社2年目の経理担当者をWEB広告担当に抜擢。社外のセミナー等を活用してインプットを進め、自社でWEB広告の運用を開始しました。しかし広告レポートをどう読み取るか、読み取った結果を次の提案にどう繋げるか。壁にぶつかったことからShirofuneサポートプランを導入しました。
同社がWEB広告を始めるまでの変遷、Shirofuneの導入背景と成果についてお話を伺いました。
【課題】
・WEB広告は自社で請け負わず外注してきたものの、総合広告代理店としてWEB広告も営業・運用できるようになる必要がある
・社内にWEB広告経験者がいない
【解決策】
・Shirofuneサポートプランを導入することでWEB広告を効率的に運用するノウハウはもちろん、レポートをもとに提案営業ができる社内体制を構築
・パーソルP&T社の研修を導入し、営業と運用が同じレベルのWEB広告知識を持ち、より良い提案ができる状態に
【成果】
・WEB広告運用担当の運用レベルがUP
・営業の知識量が増えたことで運用担当と同じ目線で会話ができるように
・広告レポートをもとに、クライアントに次の一手を提案できるように
・広告レポートそのものもレベルUP
デジタルメディア・オフラインメディアの強みを活かして両メディアを活用
−事業内容をお聞かせください。
兼本 智己様（以下、敬称略）
福岡で広告代理業全般を行なっています。広告のプランニング、販促の企画提案、デザイン印刷、イベントの企画運営、映像の企画制作、テレビ新聞ラジオといった各種媒体の取り扱い、WEBマーケティングといった形で幅広く広告代理業全般を展開しています。
元々は某輸入車メーカーの指定代理店として、ローカルエリア、中四国九州のマーケティングのお手伝いをしていました。そこから他の輸入車ブランドからの広告依頼も頂くなど顧客層が広がり、今では商業施設や食品メーカーの案件も担当しています。
−Shirofuneを導入された背景について聞かせてください。
兼本
今まではテレビ・ラジオや新聞・雑誌というオフライン広告を扱ってきたのですが、5年ほど前からメーカー側の要望としてデジタルマーケティングにシフトする動きが出てきました。まず新聞・雑誌の広告が止まって、ラジオの広告出稿が止まって、その予算がWEB広告に変わり、最近ではテレビとWEBという組み合わせが多くなってきました。
WEB広告を外注していては営業がそれぞれの強みを活かした提案をできず、ビジネス的に厳しい展開になる
兼本
弊社も最初はWEB広告を外注という形で別の会社に頼んでいましたが、出てきたレポートを見てもクライアントと深いコミュニケーションがとれない。
特に、外資系クライアントの場合、費用対効果をシビアに見られます。テレビだったらCMを流して何人のお客さんがショールームに来たとか・・費用対効果を測っているのですが、WEBについては外注していたこともあり、そのあたりの効果が不透明になっていたのです。外注を減らして自社で取り扱って行く必要性を感じていました。
そもそも全体の広告費を100として、テレビに50／印刷に10／WEBは最初が10だったのが、だんだんと20、30…といった比率に変わってきているわけです。広告費の全体予算がほとんど変わらない中で、WEBを他社に出しているとビジネス的にも厳しくなります。
弊社は飛び込み営業のような新規開拓はしておらず、年間でマーケティング費をいただいているのでクライアントがWEB広告を望んでいるならやらざるを得ない。必要に迫られて自社で勉強していこうと決めました。3年ほど前の話です。
WEB広告未経験の経理担当を抜擢！猛勉強の末、運用はこなせるもレポートの説明ができない…という新たな壁に直面
−自社でWEB広告をやっていく、勉強をしていこうと決めてからはどんなことをされましたか？
兼本
社内にWEB広告の運用経験者がいなかったので新しく人を入れるという手もありましたが自社で対応できる人材を育てていこうということで入社2年目、経理担当の安富に声をかけました。これから会社として重要になるデジタルマーケティングを勉強してみないか、と。
−安富さんはどのように勉強されたのですか？
安富 夏子 様（以下、敬称略）
セミナーから始まり自分なりに色々と勉強をしていたのですが、自己流では限界があったので集中的に学べるオンラインスクールを受講することにしました。
兼本
WEB広告のセットアップまではすぐにできるようになりました。そこからソフトを使ってレポートも出せるようになり、クライアントに提出できるレベルのものは作れるようになりました。
ただ、レポートを出すと当然ながら中身の話になります。レポートを提出する度に、より踏み込んだ内容の話になる状況に的確な回答を行う為、問い合わせや相談ができるツールを探していたところサポートプランのあるShirofuneを見つけました。
答え合わせしかできないツールではなく、コミュニケーションが取れるサービスを求めてShirofuneを導入
−Shirofune導入の決め手はサポートプランにあったということですね？
兼本
一番の決め手はサポートプランです。これまでもLPにヒートマップツールを入れて分析したり、レポートツールを使ったりと試行錯誤をしていました。
ただどんなツールを入れても結局答え合わせしかできないんです。これだけのクリックがありこれだけのインプレッションがありました、と。社内でもクライアントに対しても結果だけを報告する会議になっていました。で、どうしたら改善できるの？というところの答えは持っていなかった。
安富
運用者の私からすると広告運用はできていたのですが、営業からくる問い合わせに苦戦していました。なぜこうなるのか？と聞かれても的確に答えられない毎日が続いていました。
兼本
これではビジネスにならないと思いコミュニケーションが取れるところ、クライアントや営業から聞かれたことにどう回答するかという課題を、できるだけうまくカバーできるサービスを探していました。
Shirofuneのサポートプランは電話やメールで問い合わせができると知り、お金がかかっても勉強と思えば安い投資だと思い導入を決めました。
−Shirofuneを本格的に導入してからの印象・感想を聞かせて下さい。
兼本様：社内的にはWEB広告のレポートを出して結果だけを見ていたところから、次にどうすればいいかまでより踏み込んだ会議が行えるようになってきて前に動き出したように思います。こちらの理解が足りなくても電話をしたら話が聞けるのは大きいです。
営業現場からの問い合わせでわからないことがあると運用の安富からShirofuneサポート担当の岩井さんに質問させていただき、その答えを朝礼で全体共有するようにしています。こうした積み重ねで改善策までを社内で話せるようになってきました。岩井さんが広告代理店出身で私たちの仕事をよく理解されているので助かっています。
そもそも広告代理店はクライアントからもらった予算を消化すれば利益を獲得できるモデルです。100万の予算があって100万を消化すればマージン20%の20万の利益が乗るわけです。100万あるなら全部消化しよう、という発想です。
この発想の延長線上でWEB広告を捉えていたのですが、Shirofuneのサポートでここが間違っていたと知りました。
「消化」を考えるのではなく、クライアントの「費用対効果が上がるやり方」を考えていかないと最終的に消化できないこともある、と。じゃあ消化するためにどういう提案をするかというと、今までだったら予算を聞いてエリアを聞いてセグメント内容を聞いて提案していました。でもそれだけでは駄目なんですね。
費用対効果を維持継続しつつ、消化できるプランを出さなければならないというところが私たちにとって大きな気づきでした。
ShirofuneのサポートとパーソルP&T社のトレーニングで営業の提案力もレベルアップ
−営業担当の井川さんの視点ではShirofuneを導入してどのような変化がありましたか？
井川 浩一郎 様（以下、敬称略）
営業活動を行う上で、自分が完全に把握できていないものを提案する事は説得力がありません。さらにWEB広告は新しい広告の形なので通常の案件よりも確実に多くの踏み込んだ質問をされます。そういう時に、本当に適切な回答を出来ているのか自問自答していました。
広告期間が終了しクライアントにレポートを提出する報告会でも、今までは「結果の報告」という形になることも少なくはありませんでした。WEB広告を行う上でどのようなゴールを目指すのが正解なのかなかなか答えが出せずにいました。
それがShirofune岩井様に問い合わせを行うと回答が返ってくるので説得力のある提案ができ、営業がスムーズに行えるのです。
Shirofuneのツールには入札の自動調整やリスティングキーワードの改善といったメリットがあると思うのですが、私からするとメリットはそこだけではありません。
Shirofuneのサポートを通してクライアントと同じベクトルに向けるようになる。これが最大のメリットだと思います。
Shirofuneの詳しいレポートがあれば次にこうしませんか？例えば分かりやすいところで言うとセグメントを狭めているところは広げてみませんか？と提案の幅が広がります。そこが営業視点では大きいです。
こういった色々な提案ができるようになるのに、Shirofune岩井さんからご提案いただいたパーソルP&T社のトレーニングは非常に役立ちました。
これはWEB広告の基礎トレーニングでトータル12時間にも及ぶ研修です。WEB広告の基礎知識から運用担当がどのように運用しているのかを知り、出てきた広告レポートをどう読み解くのかをパーソルP&T社と意見交換するプログラムです。
それまではレポートの解釈や目的が個々人で違っていたため、社内会議が長時間になり答えもなかなか出せずにいました。それが研修後は、営業・運用双方が同じレベルの知識を得たことで広告の目的達成を前提した議論にフォーカスでき、それぞれの解釈を意見交換できるレベルにまで成長しました。
−サポートをされたShirofune岩井さんはどのような観点でアドバイスやサポートをされていたのでしょうか。
Shirofune岩井
サンタ・コミュニケーションズさんはもともと媒体画面が使えていたのでShirofuneの使い方自体はすごくスムーズでした。
逆に運用作業というよりはアウトプットされた結果、何でこうなっているのか？という点に疑問をお持ちでした。それに対して一つひとつ事実と個人的な解釈をお伝えしていきました。
レポートとして出て来たものをどう観察すればいいのか。観察したものをお客様に報告してお客様のビジネスにポジティブに働き、結果としてサンタ・コミュニケーションズさんのビジネスにもポジティブに働くようにする。この部分を半年かけて一緒にやらせていただいています。
また、サポートを通じて運用の安富さんが抱える本質的な業務課題は「チームとしての共通認識の共有」に起因していると気づき、パーソルP&T社の研修を提供しました。
営業が運用と同じ目線で案件を取り扱えないことには、Shirofuneを導入しても運用は楽にならない。チームの業務知識レベルを均一化する必要があると感じたからです。
結果として営業の知識レベルが大幅に上がったことで研修後は営業と運用で相談をし、ほとんどのことが自社内で解決できるレベルにまで成長をされました。今となってはShirofuneの使い方以外では相談がほぼない状態にまでなっています。
人に投資し、学べる環境を作る。従業員には会社にも人生にも活かせるスキルを
−Shirofuneを活用した、今後の事業の展望についてお聞かせください。
兼本
WEBに限らず広告全般を扱っているので、全ての広告を高水準で提供できる広告会社を目指しております。それが一番クライアントに喜ばれ、その対価として利益が上がるものだと思っています。
そのためには従業員のスキルを上げていく必要があります。WEBに関してはまだまだスタートラインに立った状態なので、もっともっと学んでいきたいです。私たちには設備投資がないのでその分、人に投資していきたい。
今や転職は当たり前の時代です。弊社のようなローカルエリアの小さな企業は知識のない中途入社者も採用していきます。
全く知識がない状態から、広告のプロへとどこまで近道で持っていけるか。ここが勝負になってくると思うんです。経験がなくてもまずは広告に興味を持って、マス広告やデジタルマーケティング、SPなどどれを極めたいかを決めたらそこに投資をして広告のプロに育てていきたいです。
経営的な視点で言うと、転職者が多いので抜けた時にすぐに穴埋めできる状態にしておくことが大切だと思っています。経験者は高いお金を出さないとなかなか採用できないのでゼロの人間をいかに最短距離で一人前の広告マンへと持ってくるか。そういった人材育成のシステムを社内で構築できればと思っています。
そもそも生涯終身雇用というのは今の時代ありません。他の会社に行ったとしても弊社でこういうことを学んだから人生にいかせた、という状態にしたいです。そのあたりも踏まえて仕事をしながら学べる環境を作っていきたいです。
Shirofune岩井
半年間サポートさせていただき、こうして貴重な場もいただきありがとうございました。Shirofuneとサポートプランを活用することで御社のビジネスがいい形で進んでいることがとても嬉しいです。今日はありがとうございました。
＜取材・文＝藤井恵＞
