初月で問い合わせ件数1.5倍。サポートプランで未経験でも内製化を実現！〜ヤマトロジスティクス株式会社のShirofune導入事例〜
- ヤマトロジスティクス株式会社下村 沙織 様・林下 純 様
クロネコヤマトでおなじみのヤマトホールディングスのグループ会社、ヤマトロジスティクス株式会社（※）。同社では、法人向けの3PL（サードパーティー・ロジスティクス）事業を展開している。
※2021年4月1日をもって、ヤマトロジスティクス株式会社はヤマト運輸株式会社に統合
同社ではこれまで広告代理店にリスティング広告の運用を依頼していたが、経営体制の改革とマーケティング部門の再編を機に、リスティング広告の内製化を検討し始めた。
現在は広告代理店とShirofuneでの内製化をトライアルし、比較検討を行っている。リスティング広告運用が未経験の状態からいかに内製化を実現できたのか、Shirofuneのサポートプランの内容にも触れながらお話を伺った。
※本記事の取材は2020年2月26日に行っています。ご担当者様の役職は当時のものです。
大きな転機を迎えたヤマトロジスティクスのマーケティング部門
― 貴社事業の特徴を教えてください。
林下 純氏（以下、敬称略）：製品をお届けするまでの「動脈物流」から、返品や不具合品の回収などの「静脈物流」まで、トータルでサポートが出来ることです。ヤマトグループのネットワークや機能、ノウハウを活かすことでお客様のお困りごとに合わせたソリューションを提供しています。
― 貴社のマーケティング部門の体制について教えてください。
林下：これまでは事業部制を敷いており、マーケティング部門も各事業部ごとに分かれていました。その組織体制が大きく変わり、2019年の10月には全事業部横断のマーケティング部門が立ち上がりました。現在は10名弱が所属しており、デジタルマーケティングは2人で担当しています。
― デジタルマーケティングではどのような業務を担当されているのでしょうか。
林下：具体的な業務としては、リスティング広告の運用や広告代理店とのやりとりを行っています。メールマーケティングや展示会などの新規リードの獲得だけでなく、既存顧客の掘り起こし施策など、幅広い業務を担当しています。
― マーケティングチームのミッションを教えてください。
林下：より多くのリードを獲得し、新規顧客との接点を増やすことです。そのためにリスティング広告や展示会、セミナーといった施策を実施しています。
また、過去に取引したものの受注に至らなかった顧客や一度でもやりとりをしたことがある顧客に対する再アプローチは、これまで各営業担当者が行っていました。今後はこれをマーケティング部門で追っていき、リードナーチャリングしていくことも新たなミッションになります。
弊社はtoBサービスですので、接点を持ってから受注に至るまでの期間がかなり長いことが特徴です。半年でご契約に至る顧客もあれば、3年越しで契約となる顧客もいます。体制が大きく変わったことで、顧客との接点を長期的に持ちながら、案件化に進めることができるようになりました。
広告代理店と社内で担当者が代わり、ノウハウがうまく引き継がれなかった
― Shirohune導入以前はリスティング広告はどのように運用されていたのでしょうか。
下村 沙織氏（以下、敬称略）：各事業部が分かれていた頃には通常業務の片手間で担当者が行っていました。2009年頃からリスティング広告を行っていましたが、その間に担当者も変わってしましい、その間の引き継ぎはうまく出来ていませんでした。
― リスティング広告の運用にはどのような課題があったのでしょうか。
下村：運用の実作業を広告代理店にお願いしていたので、弊社には知識やノウハウが蓄積されず、その結果広告の効果をしっかりと分析できていなかったことが課題としてありました。
林下：他にも、改善提案や媒体（Google, Yahoo!）の最新情報を教えてほしいという要望に対しても、広告代理店の担当者が頻繁に変わってしまい、十分な提案や情報を得ることができませんでした。それも踏まえ、内製化の必要性を感じていました。
― リスティング広告の内製化を検討された流れを教えてください。
林下：本格的に検討を始めたのは2019年の9月, 10月頃。やはり、全事業部横断のマーケティング体制になったことが大きいです。体制と合わせて、広告予算全体も見直したので、新しい試みに挑戦するにはベストなタイミングでした。
しかし、いきなり全てのリスティング広告を内製化するのは、会社としてもリスクが高いので、現在は代理店への委託と内製化を同時に進めており、比較検討を行っている最中です。
―内製化にトライする上で、他のツールと比較してどこが導入のポイントだったのでしょうか。
林下：一番はトライアルできるというところです。万が一、うまくいかなかったとしても、トライアルのため代理店との比較検討をすることができます。あとは価格面でしょうか。そうした条件をクリアし、11月から準備を進め、2020年1月からShirofuneのサポートプランで運用をスタートさせました。
サポートプランでストレスフリーな導入。配信から1ヶ月で問い合わせ件数が1.5倍に
下村：サポートプランでの契約でしたので、Shirofuneから依頼をされた過去のクエリデータやレポートをお送りして設定を進めていただきました。ですので、導入に対するコストや苦労は特にありませんでした。
その一方で導入後は、Google, Yahoo!のタグ設定だけは苦労しましたが、あとはすんなり運用に乗せることができたかと思います。Shirofune上の設定がうまくいかないときも、電話やメールで親身にご対応いただきました。
― 現時点で、どのような成果がありましたか。
林下：広告代理店にお願いしていた頃と比べても、思ったより手間が増えなかった印象です。最適なタイミングで、広告の設定を修正できるのはとても良いと感じています。広告代理店の場合は、依頼後の進捗状況が見えず、依頼後から実行までのタイムラグもありました。また、日々の改善カードのおかげで、広告代理店が何を改善しているのか、その具体的な業務が分かったのは大きいですね。
― いつ運用していますか。
林下：特に時間や曜日を決めているわけではありません。業務の合間に、改善カードを確認して承認しています。
― 導入以前と比較して、広告効果にはどのような改善がありましたか。
林下：現状まだ1ヶ月ほどしか運用していませんが、これまでに比べて問い合わせ件数が１.５倍に増えています。また、予算自体は広告代理店へ依頼していた頃から変えていないので、CPAも落ちているはずです。広告代理店にお支払いしていた手数料が少なくなったので、その分、配信予算を増やすことができました。
創業から100年。「YAMATO NEXT100」で変わるヤマトグループ
― 今後の展望についてお話をお聞かせください。
林下：先日、「YAMATO NEXT100」についてリリースしたとおり、ヤマトグループ全体で、大きく体制を変えているところです。全社的に壁がなくなっていき、グループ全体でマーケティング成果を追っていくことになると思います。引き続き広告成果を最大限に出せる運用方法を検討していきたいです。
― リスティング広告の運用について、展望があれば教えてください。
林下：現在、広告代理店による運用と、Shirofuneによる内製化を同時に運用しています。両方の運用方法を比較検討し、最適な配分にしていきたいです。その判断をするために、日々の運用でしっかりノウハウや知識をつけていきたいですね。
Shirofuneについては、運用してすぐに問い合わせ数が1.5倍に増えたこと、丁寧にサポートいただいたことを評価しております。「導入してよかったな」というのが正直な感想です。
― ありがとうございました。
＜文・編集＝大木一真 写真＝大木一真＞
